“La cultura es la segunda naturaleza del hombre”

Arnold Gehlen

Llevaba tiempo con ganas de escribir  un artículo sobre este tema, y en el día de ayer por hoy,  de la manera más tonta, tras dar una charla con inmobiliarios en  Alicante, haber disfrutado de diversos comentarios en una de mis  publicaciones en el foro de reflexiones inmobiliarias,  y hablar con mi amigo Jesús Duque en la Asamblea de Aegi Madrid, he sentido el estimulo necesario para escribir este artículo, y en eso ando, a eso voy.

Como observador y miembro de la realidad inmobiliaria he de confesar, con perdón, que compruebo el surgir de un nuevo culto inmobiliario, sí no se sorprenda,  es cierto que otros lo llamarán industria y los más afortunados sector, pero  creo sinceramente que tiene algunos perfiles de una auténtica religión. El por qué de este planteamiento es sencillo, muchos de sus  postulados, no todos evidentemente,  se basan en la fe que no es otra cosa que un  conjunto de creencias compartidas por diversos miembros. La definición de   creencia no es moco de pavo, los doctos lingüistas nos dicen que  son  el firme asentimiento y conformidad con algo que se considera  verdadero  por darle completa certeza y  crédito, aun al margen de la ciencia e incluso de la realidad, sin datos objetivos o contrastables.  Y sin ganas de seguir enredando en esto de las palabras y sus significados, entro en harina y trato de esas creencias, cultos y símbolos  de lo inmobiliario, centrándome en tres de sus credos fundamentales que constituyen un todo trinitario por ser indisolublemente uno y tres: EXCLUSIVA, REPRESENTACIÓN  Y COLABORACIÓN.

La  exclusiva formal se ha erigido en  el  símbolo  fundamental del new culto, es un símbolo estético y nominal que constituye la base del dogma colaborativo y del agente que representa a una sola de las partes,  identifica maniqueamente por la forma y no por el fondo a los buenos de los malos inmobiliarios, a los  auténticos de los pseudo-inmobiliarios. El dogma y sus apostatas no permiten crítica ni opinión sobre la forma: todo lo que esté al margen de lo trinitario es involución, volver a las cavernas, a la prehistoria del sector. La nueva religión, como todas, necesita sus defensores.

Este planeamiento es tan formal que su consumo es interno,  es emitido y destinado al propio colectivo, y ello implica evidentemente un autismo corporativo; uno no puede ser emisor y receptor de su propio mensaje, salvo en este sector,  lo que provoca estemos todo el día preguntándonos a nosotros mismos cuestiones cómo: qué soy, de donde vengo y a donde voy.

La nueva cultura inmobiliaria es la cultura del cliente.

Frente a este contenido estético y estático, formal y falto de sustancia,  algunos profesionales, entre ellos yo y mi amigo Jesús Duque, propugnan un planteamiento extremadamente simplista,  no basado en la fe del profesional sino en la razón del cliente. No hablo de sus motivaciones profundas, ni se su psiquis, ni de su lenguaje corporal,  dimensión metalingüística o trascendencia vital; no hablo de educarlo ni de convencerlo, sencillamente apelo a su sentido común y necesidad  básica de comprar y vender cuando quiere hacerlo, hablo de la credibilidad y  la confianza.

La nueva cultura inmobiliaria es la cultura del cliente y pasa por  preguntarnos por qué a día de hoy  la mayoría de  particulares no compran o venden a través de una inmobiliaria, y como solucionar esa circunstancia, como ganar ese espacio. La respuesta es dolorosa, pero real,  no compra o vende la mayoría porque no encuentran justificación, porque  para la mayoría el valor que aportamos no es proporcional al coste que implicamos, no generamos la suficiente confianza, la suficiente credibilidad. La solución es fácil: servicios, garantías, trasparencia, reconocimientos de derechos como consumidor, etc. La nueva cultura inmobiliaria implicará un constante hacerlo mejor en aras del cliente no desde la perspectiva del profesional, sino desde la del propio cliente.

A más servicios más valor, pero qué servicios. A más garantías, más seguridad y más valor, pero qué garantías. A mayor reconocimiento de sus derechos mayor trasparencia y más credibilidad, luego más valor, pero como cumplir y facilitarle todo esto. Pues sencillamente haciéndolo y no evitándolo como sucede con el cumplimiento de determinadas normativas como la de certificación energética, o la normativa de consumo estatal o autonómica. Es curioso comprobar cómo cuando acudimos a hablar con la  Administración  le  trasladamos una y otra vez que no podemos cumplir la norma que garantiza los derechos de nuestros clientes, en vez de exigir que aquellos que no lo hacen, lo hagan o les expulsen por competidores desleales, no puedan identificarlos con nosotros.

Ese es el auténtico cambio de cultura, ese si es el futuro del sector de la mediación inmobiliaria. Debemos ir con el cliente a su terreno, no llevarle al nuestro; debemos empaparnos de su cultura de exigencia, no educarlo en la nuestra de complacencia,  tecnificación y dogmas profesionales.

El debate del futuro no es que contrato firmo, si colaborar o no, si trabajo como mediador o como agente exclusivo, el debate del futuro es como gano la credibilidad de la sociedad y que tengo que hacer para ello. Las cuestiones formales:  exclusiva, la representación o la colaboración son instrumentales  y  articularán lo anterior solo en función de si realmente son útiles o no para el cliente,  pero no son más que eso.  Por tanto sí a la exclusiva, pero a la de verdad; si a la colaboración pero a la que funciona y no es mero argumento de captación. Y en cuanto a la representación en agente exclusivo, qué decir,  eso requiere otro artículo de opinión. Recordar que la clave es el cliente: preguntémosle  y hagámoslo.